Razbijanje mitova: biti fitness menadžer

Iako cijeli svijet već godinama trese groznica zdravog života i brige za vlastito tijelo, Hrvatska dobrano zaostaje za tim trendom

To će vam priznati i Orlando Lopac, vlasnik Orlando Fitness Grupe, sportskog kompleksa pod kojim posluju dva fitness centra. Drugi centar je otvoren u rujnu prošle godine u poslovnoj zoni u zagrebačkom Green Gold Centru i ujedno je najmoderniji i najveći u Hrvatskoj. Put do stvaranja sportskog carstva nije bio lagan. Razviti ozbiljan biznis u zemlji u kojoj se kultura fitnessa još uvijek smatra nekom usputnom aktivnošću koja se ne prakticira kao način života i alat za poboljšanje kvalitete života, kompleksan je zadatak koji je zahtijevao velika odricanja, upornost i hrabrost. Sve što ste željeli znati o zanimanju fitness menadžera pročitajte u nastavku:

Kakva je javna percepcija vašeg posla?
Ovo je najsloženije pitanje koje ste mi mogli postaviti jer je pojam “moj posao” toliko širok da ponekad niti sam ne znam što sam i kako sam, ali vjerojatno bi puno ljudi reklo da je to bezbrižna obveza, “što se tu ima mudrovati, malo fitness, malo trening, malo promocije i to je to”… S druge strane, kako primarno obavljam brojne zadatke koje nosi funkcija vlasnika i direktora tri tvrtke, a koje djeluju pod okriljem Orlando Fitness Grupe, vjerojatno bi 5 različitih osoba iznijelo 5 različitih viđenja onoga što radim. Tako će me netko doživjeti samo kao osobnog trenera fitnessa ili instruktora grupnih fitness programa, a netko isključivo kao konzultanta u području osmišljavanja i opremanja fitness objekata te će njihova percepcija onoga što radim biti isključiva i zbog toga nerealna. Nadalje, ako me netko upozna kao projekt i event managera, a drugi kao nositelja prodaje i marketinga proizvoda i usluga koje su dio našeg poslovanja, opet će imati svoj doživljaj koji će se ograničiti samo na područje kroz koje me upoznao. Unazad par godina, širenjem poslovanja i djelovanja na tržištu, nametnuo se odmak od pojma “vlasnika teretane”, što me svakako veseli jer to nikada nisam niti bio. No, još uvijek se znam naći u situaciji kada se ljudi iznenade, bilo mojim izgledom ili nastupom. Ponekad, kada po prvi puta susrećem ljude imam osjećaj da su njihova očekivanja bila vidjeti velikog, napucanog buildera, a s druge strane, kada me oni koji su me upoznali u poslovnom looku vide kako energično “divljam” dok vodim treninge, znaju reći da to nisam onaj ja od jutarnjeg sastanka (smijeh).

Kako vaš posao doista izgleda?
Zapravo je gotovo svaki dan drugačiji, jer mi je posao podijeljen na 4 osnovna područja: rad za računalom, terenski i/ili uredski sastanci, upravljanje i kontrola procesa koji čine bazu poslovanja svake od tvrtki te na kraju vođenje različitih modula fitness treninga. U nekom shematskom poimanju, ova područja se granaju izrazito široko, opet ovisno o kojoj tvrtki unutar Grupe se radi, pa tako rad za računalom podrazumijeva npr. pisanje kolumni i blogova (trenutno sam aktivan na 3 portala), autorskih stručnih tekstova i edukacijskih materijala, kontrolu izvještaja i statistika prodaje svih usluga i proizvoda (od članstva u fitnessima do cjelokupnog asortimana profesionalne fitness opreme), pripremu i pisanje projekata vezanih za opremanje fitness centara (primarno smo okrenuti turističkoj branši i u zadnje 3 godine smo projektirali i opremili više od 15 hotela na našoj obali), korekciju i praćenje marketinških aktivnosti digitalnog pozicioniranja (malo sam control freak, pa volim za većinu stvari dati “odobrenje”).

Uredski i terenski sastanci podrazumijevaju dogovore i pregovore s postojećim ili potencijalno novim korporativnim korisnicima naših usluga (koliko god ja želio da to samostalno radi osoba zadužena za prodaju, u Hrvatskoj, kada ste u kategoriji “malih” poduzetnika, gotovo je nemoguće reći da vi kao direktor nećete biti nazočni tako nekom sastanku), zatim različite “brain storminge” sa stalnim strateškim partnerima poput Reeboka, Citroena, Jamnice, HOK-a (koji najčešće urode s još malo novih obveza) te prezentacije i ugovaranje već spomenutih projekata hotelskih fitnessa (najčešće s osobama iz visokog managementa), kao i brojne razgovore s projektantima i arhitektima…

To je vrijeme koje je posvećeno zaposlenicima i suradnicima unutar tvrtki Orlando Fitness Grupe. S brojkom većom od 40 zaposlenih (što stalno, što kroz različite modele ugovora) posao više nije šala i ako želite ostati cijenjeni i voljeni, ako želite da vam ljudi razumiju viziju, onda je potrebno uložiti jako puno energije, vremena i razumijevanja u njih i za njih. Tako pokušavam imati uvid u njihov rad, pokušavam osluhnuti i onaj dio koji primarno rješava netko drugi u hijerarhiji poslovanja, ne zato da bih promijenio nečiju odluku, već da bih kvalitetnije spoznao međuljudske odnose među zaposlenicima… i tako pokušavam kontinuirano upravljati procesima poslovanja, a truditi se ostati nenametljiv (pitanje je sad dijele li moji zaposlenici ovaj osjećaj sa mnom). To je i vrijeme razgovora s direktorom financija, partnerom, Romanom Partceiem, koji ima veliko međunarodno iskustvo u području vlasništva i upravljanja fitnessima, pa često iz tih razgovora i planiranja poslovanja naučim nešto novo ili gledam kako model iz druge sredine primijeniti kod nas.

I na kraju, područje koje obuhvaća programiranje i vođenje individualnih i grupnih fitness treninga. To je i lagano i teško, osobito kada je trening u terminu između dva sastanka, pa se iz poslovnog looka (a jako volim dandy style, koji znači i slojevito oblačenje) brzo moram preobući u Reebok kombinaciju, i kada u glavi moram napraviti jedan brzi “switch” i iz brojki i nacrta prebaciti se na trening i sve njegove zahtjeve.

Da pri tome moramo još biti i 100 % koncentrirani na ono po što su zapravo došli, a to je njihov estetski i zdravstveni napredak, ne moram posebno govoriti… Niti s grupnim treninzima nije ništa drugačije, iako je to ONAJ trenutak u danu kada si mogu dati potpunu slobodu i biti svoj, i kada, bilo kroz ples, bilo kroz funkcionalni nabrijani trening izbacim sve iz sebe i nakon kojeg se osjećam najbolje na svijetu!

3 najbolje stvari u vašem poslu?
Rad s ljudima, činjenica da svojim radom činim nešto dobro za društvenu zajednicu i da svakom pojedincu koji nam je ukazao povjerenje zapravo pomažem da mu život bude kvalitetniji i zdraviji, raznolikost obveza i sloboda izbora/odabira što ću i s kim raditi.

3 najteže stvari u vašem poslu?
Beskrajna administracija. Porezna opterećenja i nerazumijevanje onih koji o tome odlučuju da je područje fitnessa područje djelovanja na zdravlje ljudi gotovo jednako kao djelovanje privatnih zdravstvenih ustanova, i da bi zbog toga morali biti prepoznati kao benefit u društvenom djelovanju… pa bi nam i porezne obveze trebale biti daleko manje od redovnih. “Borba” protiv objedinjavanja pojmova fitness i teretana i objašnjavanja “klijentima” da mi nismo isto što i neki kvartovski fitness (koji “by the way” ne bi niti smio djelovati pod takvim nazivom), i da cijena usluge ne može biti parameter usporedbe kvalitete usluge. Naša dva centra zauzimaju gotovo 3.000 m2 radne površine, i u njih je uloženo više od 6.000.000,00 kuna, a prosječna cijena mjesečne članarine se kreće oko 270 kn neto, uz mogućnost korištenja oba fitnessa neograničeno. Dakle možda, samo možda, nešto više nego u kvartovskim teretanama, i onda se naše prodajno osoblje nalazi u situaciji da jako puno vremena “troši” na objašnjavanju razlika, jer potencijalni korisnik uporno forsira cijenu kao primarni kriterij, a zbog činjenice da je broj korisnika fitness usluga u Hrvatskoj ispod svih europskih i svjetskih prosjeka, jasno je da nam je svaki klijent važan.

Kako je tekao vaš razvojni put?
Školski, prema knjigama. Godine 1995. sam još uvijek dijelio studentsku sobu na Savi s bratom, kao legalni ilegalac, treći u sobi… Tada smo preko telefonske govornice u domu dobili poziv od roditelja, mame koja se netom razdužila iz Hrvatske vojske sa značajnim zdravstvenim tegobama i oca koji je planirao u mirovinu, da je situacija teška i da ne znaju koliko dugo će nam moći davati podršku u troškovima studija. Bio je to onaj grom, munja, koja nas je bacila na pod, ali nas nije ubila, već je u nama probudila slavonski inat. Te godine sam započeo “put ratnika”.
Usmjerenje fitnessa i odlučnost drage prijateljice da me dovede u dvoranu za aerobik, urodio je time da sam unutar 5 narednih godina, od bezbrojnih sati volontiranja po raznim aerobik centrima (tada je aerobik bio pokret žena u štucnama, s nas par dečki u aerobik kombinezonima), i savladavanja glazbenih struktura i učenja, ali doslovno učenja ritma, došao na najveće svjetske fitness i aerobik pozornice, kao međunarodno priznati i poznati prezenter. Sjećam se dance classa u Buenos Airesu: pozornice veličine košarkaškog igrališta, na njemu ja u dresu Argentine s naglavnim mikrofonom, a ispred mene u dvorani 600 vježbača. Bio je to jedan fantastičan osjećaj… Stečeno iskustvo na međunarodnoj sceni primijenio sam u Hrvatskoj i započeo organizaciju, prvo aerobik, a potom Pilates i fitness konvencija i kongresa.

Iste su prerasle u SKOK, prepoznati projekt koji je objedinjavao sajamski, kongresni i forumski pristup fitness industriji, s glasnogovornicima i promotorima evenata poput Gorana Ivaniševića, Ivana Balića i podrške grada i TZGZ. 2016 je ta priča rezultirala najvećim fitness eventom u cijeloj regiji, Danima ljepote i fitnessa, napravljenog u suradnji sa Zagrebačkim velesajmom i trenutkom u kojem gradonačelnik grada mijenja protokol otvorenja i na moje opće iznenađenje traži da umjesto njega otvorim cijeli sajam…

U onom drugom dijelu razvoja poslovnosti, uzor su mi bili Trotter brothers iz popularnih Mućki. Kako god to zvučilo bedasto, to je čista istina. Područje prodaje sam započeo s preprodajama, iskoristio sam nesposobnost ili lijenost drugih da pronađu proizvod koji im treba, pa sam doslovno znao nešto kupiti u običnom sportskom dućanu i potom preprodati. Naravno već tada, sve službeno, jer sam odmah 1996. otvorio svoju prvu tvrtku.
Dublje u svijet managementa i vlasništva fitnessa sam krenuo paralelno uz sve ostale aktivnosti, opet zbog činjenice da su pojedini vlasnici fitnessa jednostavno bili spremni platiti nešto veću cijenu instruktora, ako oni o njima ne moraju brinuti. Brzo sam iskoristio trenutak i u kratko vrijeme oformio prvi tim freelancer instruktora koji su radili za moju tvrtku, a ja sam ih “iznajmljivao” fitnessima. Bili su zadovoljni svi, instruktori s jedne strane jer je posla bilo na pretek, i vlasnici jer nisu imali nikakvu brigu o ljudima, sadržajima, glazbi… Dalje je sve klasika: od koordinatora, preko uloge managera više fitnessa, do prvog registriranog gyma koji nije imao članarine, već se financirao isključivo kroz private treninge. Nakon uspjelog “pilot” projekta na vrhu hotela u centru Zagreba, uslijedilo je pregovaranje s velikom bankom oko sufinanciranja fitnessa u Kaptol Centru.

Ipak, brat koji je uvijek bio mudriji i oprezniji, podržao je moju viziju i pomogao, pa sam uz njegova i svoja sredstva i na osnovi napisanog projekta dobio odobrenje od banke za financiranjem. Bilo je lakše, jer sam s navedenom bankom već godinama surađivao kao njihov voditelj svih sportskih aktivnosti za više od 3000 zaposlenih, pa su imali povjerenje u moje stečeno znanje i iskustvo. Ali, i tu sam gledao kako proći što bolje, pa sam umjesto kupnje fitness opreme od postojećeg dobavljača, uspio ispregovarati zastupstvo i distribuciju fitness brenda koji je bio broj 1 u SAD-u, ali u Europi još nije bio toliko cijenjen. Tako sam se prvi puta susreo sa špedicijama, kontejnerima, prekomorskim vozarinama, carinama… Ali vrijedilo je, jer sam napravio značajnu uštedu.
Slijedile su godine razvoja kvalitete usluge u samom Fitness Kaptolu, rad na pozicioniranju Orlando Fitness Grupe, jer je uvoz i distribucija fitness opreme tražila otvaranje novog trgovačkog društva i ulaganje u ljude koji su zapravo postajali nositelji poslovanja, iako se isto obavljalo pod imenom koje su većinom poslovni partneri i klijenti vezali za mene osobno. Tu je došlo do proširenja djelovanja i otvaranjem treće tvrtke koja je nadopunjavala postojeće sadržaje i krenula u smjeru fizioterapije i kineziterapije. To je segment koji tek razvijamo, ali smo zaokružili gotovo sva područja vezana uz tjelovježbu i zdravlje.

Spletom okolnosti, krajem 2014. godine, osoba s iskustvom u vlasništvu i upravljanju fitness centara, strani državljanin, iskazala je interes za kupnjom udjela, što je i realizirano početkom 2015, da bi se veliki dio prihoda ostvarenih samom prodajom uložio u Green Gold Gym, trenutno jedan od najvećih i najekskluzivnijih fitnessa u regiji, s tehnologijom i modulima koji su godinama ispred hrvatskih standarda.
Fitness centre koristimo kao mjesta razvoja mladih stručnjaka, kao područja djelovanja čiju su kvalitetu prepoznali naši, sada već višegodišnji poslovni partneri, Reebok, Citroen, Jamnica, HOK osiguranje, kao aktivne “izložbene prostore” fitness opreme.

Na kraju, novim pristupom u osmišljavanju, oblikovanju i projektiranju hotelskih fitnessa, s Matrix, Octane i Reebok fitness opremom koje su nakon Amerike i u Europi postale standard najviše kvalitete, započeli smo izrazito kvalitetnu i ekskluzivnu suradnju s nekoliko vodećih hotelskih grupacija u Hrvatskoj. I tu je kraj puta ratnika. Ili početak?

Da se ne bavite ovim poslom, koju karijeru biste odabrali?
Mislim da bih bio kuhar. Imao bih svoj mali bistro, i u njemu bih svaki dan spremao drugačije stvari. Jednostavne, a opet zanimljive i primamljive. Ali sve za mali broj ljudi. Uz odabrani spektar vrhunskih tekućih delicija. Možda jednog dana.

Koji savjet biste dali nekome tko se želi baviti ovim poslom?
Run. Run like you are Forrest Gump. (smijeh) Šalim se. Ovo je divno zvanje, ali pitanje je što čovjek želi. Graditi sebe kao trenera, instruktora i biti ovisan isključivo sam o sebi ili graditi brend koji će činiti cijeli tim ljudi. Ovo prvo je lakše, ali tu ste ipak uvijek u ovisnosti… Puno više se morate prilagoditi klijentima, što znači da ako hoćete biti dobri i zaraditi, morate raditi u vrijeme koje njima odgovara. I problem je ako se razbolite, idete na put i slično, jer time narušavate ritam i dinamiku treninga koju možda klijent ima, a i smanjujete si prihode. S druge strane sve ostalo je lakše. Nema velike administracije, nema brige oko ljudi, nema velikih problema. Građenje brenda i širenje poslovanja znači sve ono što velika većina nije spremna napraviti u životu. Znači ogromna odricanja dugo vremena, ali u konačnici, ako se uspije, znači mogućnost odabira načina života.

Koje kvalitete mora posjedovati osoba koja želi uspjeti u vašoj branši?
Profil suvremenog fitness stručnjaka mora uključivati želju za kontinuiranom edukacijom i usavršavanjem. Saznanja o ljudskoj anatomiji i fiziologiji, o utjecajima tjelovježbe na ljudsko zdravlje te brojna nova istraživanja iz područja nutricionizma, svakodnevno mijenjaju prethodno usvojene stavove i znanja, i ako fitness ekspert želi ostati ekspert, važno je da prati informacije i primjenjuje egzaktne činjenice u svom radu. Svakako mora biti veliki filantrop, što naravno nije uvijek jednostavno, jer raditi s ljudima nije lagano. Kaže latinska poslovica: Homo homini lupus est!

Koliko zarađuju osobni treneri u prosjeku?
Malo ako usporedimo njihovo znanje, trud i latentne opasnosti sa cijenom sata npr. instalatera centralnog grijanja ili sa cijenom pregleda kod recimo privatnog fizijatra. Konačni mjesečni prihod može ovisiti o brojnim parametrima. Prije svega koliko je trener dobar, priznat, poznat i prepoznat od potencijalnih korisnika, što direktno ima utjecaj na cijenu jednog jediničnog treninga ili paketa treninga. Drugo, prihodi će ovisiti i o tome koliko zapravo želite raditi. Bilo je perioda u kojem sam primarno radio samo osobne treninge, i tada sam u danu mogao imati i do 10 klijenata. Ne pitajte me kako sam se osjećao na kraju takvog dana… U konačnici, ukupni prihodi će ovisiti o cijeni treninga, o tome je li trener registrirao svoju djelatnost i ulazi li u sustav PDV-a, ima li svoj prostor (i prateće troškove) ili treninge provodi u fitnessu koji nije njegov (te plaća li u tom slučaju naknadu centru ili ne). Puno je toga što može utjecati na zaradu. Na žalost, još je značajan broj “trenera” koji rade na crno i time ruše sve ono što mi “veliki” gradimo. Same cijene variraju od 70,00 do 250,00 kn bruto.

Najbolji poslovni savjet koji ste ikada dobili?
“Uvijek daj i napravi više nego što si plaćen ili se od tebe očekuje”. Ne, nije to neka floskula, to je nešto što otvara sva vrata i gotovo uvijek donosi dobro. Ako nikako drugačije, onda u osjećaju osobnog zadovoljstva.